HubSpotは、何ができるツールでしょうか？
HubSpotは、マーケティング、セールス、サービスなどたくさんの領域を横断して支援するツールです。HubSpot.jpのウェブサイトを覗くとトップページで、ツールの一覧が書いてあります。
出所：https://www.hubspot.com/ (2024/11/08)
- Marketing Hubは、Marketing Automation(以下MA)に関するツールのことで、オートメーションやアナリティクス、
- Sales Hubは、Sales Force Automation (以下SFA) に関することで、営業ワークスペースや案件管理など、
- さらに、共通部分のCRMの部分では、顧客情報の管理などができるので
一見するとできることが異なる別のツールのように見えます。
実は、HubSpotのそれぞれの製品は、広い視野で捉えると同じ？
- 全ての製品に、共通していることは、データです。
- お客様と自社の事業に関するデータを取得、管理して、
- データを元に、お客様の行動やニーズを把握し、自社の事業に関する改善点や強みを明らかにして、
- お客様の購買検討を前に進める、または、自社の活動を効率化するための武器を提供しています。
例えば、上記のステップの例が、以下の図です。
- マーケティングとセールスの観点で見たときに、自社の事業の成長をさせるためには、以下の2つが重要です。
- ① お客様の購買検討を前に進めることで、リターンを最大化する
- ② 自社のマーケティングやセールス活動の業務効率を上げることで、コストを最小化する
HubSpotでは
- お客様がどういった人なのか？どういったニーズがあるのか？などの顧客に関するデータと
- 自社のマーケティング施策や営業活動に関するデータを集約し
- 分析機能とそれぞれのプロセスにおけるオートメーションや効率化のツールを提供することで、
- マーケティングやセールス活動のROIを最大化します
MA・CRM・SFAを外部のツールと連携をしたり仕組み化することで自然と取れてくるデータ
- MAのデータは、リードや顧客起点で情報が収集されるので、マーケ担当者は、コンテンツを作ったり、メルマガや広告などの多数へのコミュニケーションを行います。
- 一方で、SFAのデータは、営業担当者起点で情報が収集されるので、営業チームがあり、組織や人が中心としたコミュニケーションになります。
- どちらにせよ、お客様の購買検討を前に進めるという意味では、共通しています。
- 顧客視点で考えたときにマーケに行くほど川下、セールスに行くほど川上へという流れになります。
結論：CRM活用をうまくするには、データを貯めるのが吉
- 以上のことを踏まえると、データが集まっていないと打ち手となる施策や活動の精度が上がりません。
- なので、HubSpotのCRMを使って効果を最大化させるためには、まずは、データを貯めるという視点を持ってもいいかも知れません。闇雲にデータを貯めるのは、一般的に、大変だと思われていますが、
- 実は、HubSpotでは、バイヤーの情報もセラーのデータの獲得コストはそこまで難易度の高いものではありません。
- 最初の第一歩と第一歩として、簡単に手がつけやすいものとしては、以下の2つです。
- MA：ウェブサイトのトラッキングコードの埋め込みとHubSpotフォームの差し替え
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- SFA：1:1のEメール連携（Gメール / Outlook)、カレンダー連携 (Google / Outlook)
- 上記の2つを行うだけでも、お客様のウェブサイトの訪問情報が取れたり、営業のアクティビティ情報が取ることができ、
- 商談化しやすいお客様の傾向
- 商談前や受注前にお客様がよく訪問している自社のページ
- 各営業担当者の営業活動の傾向
- などが分析できます
- （具体的な取得できるデータの補足）
- MA：トラッキングコードを埋め込むとフォーム送信をしたリードのページ訪問情報
- SFA：Eメール連携をすると営業担当の1:1Eメールの送信数、カレンダー連携をするとリードとのウェブ商談の件数
なので、HubSpotを利用している方で、まだ上記のデータの取得ができていない方は、下記の資料を参考に、よろしければデータの取得から始めてみてくださいというお話でした。ご一読くださりありがとうございます。