当記事で紹介をしていく新オブジェクト「リード」はインサイドセールス（以降ISと表記）の業務を管理する新しい機能となります。2023年10月に初めて発表された段階ではかなり粗削りな部分もありましたが、2024年に入ってアップデートが加わった事で、現在はかなり実用的なレベルになっています。今回の記事ではまず「リード」とはどういうものなのか、概要的な部分にスポットライトを当ててお伝えしていきます。実際の操作イメージはコチラの記事で紹介しています。
1）HubSpot推奨のデータ管理方法
HubSpotが標準で推奨する運用法がこちらです。商談化した段階で取引を作成するという運用法です。
2）ISフォロー段階から取引を使う方法
ISのフォロー結果を残したい場合、もっと早い段階で取引を作成する運用を行っている会社も多いです。例えばフォーム投稿があると取引をワークフローで作成してしまうといったイメージです。ご利用のプランにより、ISフォロー時はチケットやカスタムオブジェクトを使う運用をされているケースもあります。
「リード」はISがフォローする対象を管理するために用意された専用のオブジェクトです。コンタクトの中でISがフォローすべき対象と判断された人に対してリードを生成して管理します。
※Salesforce利用者への注意：HubSpotのリードとSalesforceのリードは概念が異なります。HubSpotでは人の情報は常にコンタクトの中で管理されます。リードと取引先責任者のように分かれません。取引の前に使っていただくIS用取引とイメージをしてもらうと分かりやすいかもしれません。
下記はThe ModelにHubSpotのオブジェクトをマッピングした図となります。
ISに関する数字は下記の様に算出する事が可能です。
見込顧客数
コンタクトで全て管理する場合、通常の分析の仕方では何回ではなく何人で算出がされます。例えばある人が資料ダウンロードを行い、ISがフォローしたがその時は商談化しませんでした。そして次にウェビナーに申し込みがあり、二回目にISがフォローした結果商談化した場合、コンタクトベースでの分析だと商談化率100％となってしまいます。
リードは何人ではなく、何回（件）トスアップされたかを表すのでより実態に近い計測が可能です。
商談数
ISが関与しない取引も実際にあると思いますが、今回はインサイドセールスが寄与して商談化した件数を指しています。具体的な操作画面は次回以降に紹介をしていく予定ですが、リードがクローズするステータスは「見込みあり」と「見込みなし」の二つです。デフォルトの設定では「見込みあり」にすると自動的に取引作成画面が開かれるようになっています。
商談化率
いかがでしたでしょうか？
リードを加えると少し悩ましかったインサイドセールスのデータ管理がスムーズに流れるようになる事がイメージ頂けたかと思います。とは言え、実際の画面が気になりますよね？実画面は下記の記事で紹介しているので合わせてご確認下さい。