もっと気楽にはじめてほしい「リードスコアリング」 | HubSpotファンサイト | 気ままにINBOUND研究所

マーケティングオートメーションの導入目的の中でも上位に入る人気機能ですが、実はリードスコアリングを運用できていない会社が多いんです。一度は試したものの活用にのせられなかったり、そもそも難しそうだから手を付けていないというお客様も多いように感じています。

HubSpotのリードスコアリングは最近リニューアルされ今まで以上にとても使いやすくなりました。（詳しくはコチラ：新スコアリングはどう違うのか？新旧機能の比較まとめ）是非、もっと多くの人に使ってもらいと思っています。

ということで、今回はなぜスコアリングを難しいと思ってしまうのか、もっと気楽にはじめるにはどうしたらよいのかという目線で紹介したいと思います。

前提：リードスコアリングとは？

リードスコアリングとは、見込み客（リード）購買意欲を点数化する手法の事です。

マーケティング活動で獲得できるリード数に対し、全てのリードをフォローするリソースが足りない事も良くあります。そんな時、なるべく受注の可能性が高そうなホットなリードからアプローチできるよう、購買意欲の高いリードと低いリードの可視化する事が可能です。より効率的な営業活動を行うためにとても有効な手法です。

HubSpot利用ユーザの場合、Marketing Hub Professional以上をご契約されている場合に利用可能な「リードスコアリング」という機能が用意されています。

どんな要素を対象に点数化するのか

具体的なイメージがつかめていないとこの先の説明が分かり辛くなると思ったので先にご紹介します。
HubSpotでは大きく分けるとリードの行動と属性の2種類の要素を対象にスコアリングを行います。

上記のようにリードが何をしたか、どんな属性の人/会社なのかで点数をつけていくのがリードスコアリングです。

本題：リードスコアリングはなぜ難しいと感じるのか？

私は主に2つの理由があると考えています。

1）何が重要かわからない

これははじめてスコアリングをはじめる誰もがぶつかる壁です。過去にスコアリングを試して上手くいかなかった人は下記の様な感じだったのではないでしょうか？

• 何が重要かわからないから適当に選ぼう
• 何点位の配点にすればいいか分からないから適当につけよう
• なんか点数が出てきた！ヤッター
• でも、、、全部適当につけてるから全然信用できない、、、また今度考えてみよう
• ～時間経過～
• 気がついたらデータが古くなって益々信用できない。。。終わり

しかし！私は「適当につけてみよう→点数出てきたヤッター」から始まるのは何も問題ない事だと思います。
大事な事は精度が低いスコアリングでも無いよりあったほうが良い運用を考えるべきだと思っています。

そういう運用ができなくしている本当の原因が次の項目です。

スコアリングに理想を求めすぎ問題

• 温度感が高いリードが綺麗に抽出される
• フォロー対象へのアプローチ漏れが無くなる
• フォロー対象外となるべき競合他社や学生などは綺麗に除外される
• 常に最新の正しい情報が保たれる

リードスコアリングをはじめたらすぐに上記のような結果がでて、
「効率的な営業活動を実現！」なんて考えてる方が多いんじゃないでしょうか？

前の項目でも説明をした通り、精度の高いスコアリングを行うのは難しいです。試行錯誤を繰り返すことで少しずつ精度を上げていくような機能です。

また、仮に今完璧なスコアリングを作れたとしても、市場は常に変化しているので「完璧なスコアリング」も日々変わります。

じゃあリードスコアリングとどう向き合えば良いか？

私の個人的な意見は「精度が低いスコアリングでも無いよりあったほうが良い運用」になるように向き合うべきだと思います。その為にはいくつかポイントがあると考えています。

過度な期待は捨て、「高いほうが良い」かもしれない位の優しい気持ちで見る

何点だからどうとか難しい事を考えず、「高い方が良さそうと判断する、それ以上の期待を持たない」ではじめるのが一番大事です。例えば2人のリードがいて、片方のスコアが10点、もう片方が20点なら20点の人の方が良さそう、それだけです。下記の様な点は後からゆっくり考えていきましょう。

• スコアが何点になったら温度感が高いと判断をするか？→ある程度運用していけば見えてきます
• 対象外が混ざってしまう→最初はスコアリング以外の方法で解決しましょう

スコアリングの要素は取りやすい物からはじめよう

HubSpotは標準でいろいろな値を取得してくれます。まずは標準で取れている要素の中ではじめましょう。標準でとれている要素だけでも結構出来る事が多いです。今取れていない物は取れるようになったら後から足しましょう。

特に取りやすいおすすめの値は下記の通りです。

ライフサイクルステージと並行活用

そんな精度が低いスコアリングで良いのか？と思う人も多いかと思いますが、ライフサイクルステージと組み合わせて使いましょう。

ライフサイクルステージとスコアリングを組み合わせる事でと下記の様なイメージとなります。

リードのフォローを行う際はライフサイクルステージを優先します。上記例の場合はSQLからフォローを始めていきますが、SQLの中でもスコアの高いところから順にアプローチをはじめます。

• SQLをランダムにフォローするよりもスコアの高いところからかけていく方が効果的
• 極論、ページビュー数とクリック数の合計でも無いよりあったほうが良い
• それよりは参考になりそうな要素位のレベルならアイデア出せませんか？
  • 例1：「価格表のページや導入フローのページを見てる人」
  • 例2：「毎回メルマガ読んでくれてる人」
• もしそれも思いつかない場合は下記のスコアリングでも無いより良いと思います（ここからカスタマイズするのもOK）

まとめ

「理想的なスコアリング」という精神的なハードルを取り除いてもらえれば、スコアリングは難しい機能ではありません。Marketing Hub Professional以上を導入していて、且つ何らかのマーケティング活動をしている方でしたら何らかの役には立つと思います。

ただ今回は普段の記事から逸脱してかなり精神論に寄ってしまったと感じています。次回は反省を込めて、もう少し役に立つような具体的な手順をまとめたいと思います。