今回は、HubSpotの最新アップデート「AIスコアリング」をご紹介したいと思います。Marketing Hub Enterpriseでしか利用できないため少し敷居が高いのですが、少し大げさかもしれませんがこれまでのスコアリングとは考え方が根本的に変わる革命と言えるのではないかと思っています。

これまでのスコアリングの運用は難しかった

スコアリングはMA（マーケティングオートメーション）の導入理由TOP3に入ってくる人気機能ですが、実は上手く運用できていないお客さんは割と多いと感じています。設定自体はとても簡単で、初めての人でも1時間もあれば設定が出来る機能なのですが、うまく活用が出来ない私が思う理由は下記の通りです。

• 案件化や受注に重要な項目が分からない
• それぞれの項目を何点にしたら良いか分からない
• よくわからずに設定したスコアリングを信用できない
• 気が付いたら何年も前の点数が入って鮮度が落ちている

そう、スコアリングは設定ではなく運用が難しい機能なんです。心当たりがあるという方は多いのではないでしょうか？そんなスコアリングが最新アップデートのにより、誰でも活用できる機能になると考えています！

AIスコアリングってどう動くのか？

まずはどんな動きをするのか簡単に見ていきましょう。

※今回割愛してしまうのですがスコアリング自体も「リードスコアリング」という新機能に置き換えられる予定となっており、AIスコアリングもその新機能上で動作します。リードスコアリングの詳細は別記事で紹介したいと思っています。今日時点ではまだベータ版になっている機能なので必要に応じて機能を有効にする必要があります。（参考：ベータ版の機能を有効にする）

メニューから「マーケティング＞リードスコアリング」を開く

右上の「AIを利用してスコアを作成」を選択

スコアタイプを選択

2種類のスコアタイプからいずれかを選択します。今回はエンゲージメントスコアで行います。

• エンゲージメントスコア：どんな行動をしたか　例：ページを見た、メール内のリンクをクリックした等
• 適合スコア：どんな属性か　例：業種、役割、従業員数等

AIの設定

どの期間に、どのステージからどのステージに移った人を成功ケースとしてAIにスコアを作成させるのかを設定します。私のテスト環境にはデータがあまり入っていない為、結構範囲を広げていますが、恐らく実際に活用しているユーザ環境であればもっと幅を狭くしても問題が無いと思います。

確認してOK

AIが作成中

私のテスト環境はデータが少ないので10秒もかかりませんでした。

結果が出てくる！

3分クッキングよりも素早くリードスコアリングの設定が出来てしまう。。。

項目のカスタマイズも勿論可能

AI目線では影響しているように見えても、ユーザ目線でこの項目は要らないというものもあると思います。不要な項目は削除をしたり修正する事も簡単にできるので安心してください。

と、このように超簡単にスコアリングの設定が出来るようになりました。

改めて、AIスコアリングは何が凄い？

• 重要な項目を勝手にリストアップしてくれる
• 重要度もつけてくれる
• AIがズレてる部分は簡単に修正が出来る
• 簡単＆短時間で作成が出来る

上記全て凄いんですが、今日私が一番語りたい重要ポイントは簡単＆短時間です。

簡単＆短時間→使い捨てるという発想

スコアリングを活用している方の多くは下記の様な秘伝のタレ的な運用を行われているのではないでしょうか？

• 定期的に商談化/受注した顧客データを分析
• 影響が高そうな値を確認する
• 現在のスコアリングの設定と比較する
• スコアリングの設定をカスタマイズ

上記のプロセスを実行しようと思うと結構時間がかかってしまいます。それだけでなく、自社のサービスも市場も日々変化をしています。例えば一年前重要だった項目が今はもう重要で無くなっている可能性もあるのです。ではどうすれば良いのでしょうか？

その答えは古くなったスコアリングは捨て、「AIで定期的に新しいスコアをサクッと作ってしまおう」です！

新運用法「定期的に最新情報からAI生成」

四半期や半期終わるごとに、その期間を対象にして新しいスコアをAIで生成していくという方法です。最新の結果を基に作成するスコアリングは最新の顧客の動向や傾向をとらえていく事が可能です。

「四半期/半期/年間、どの期間を指定するべきか？」という疑問もあると思います。Marketing Hub Enterpriseではスコアリングを最大50件作成可能なので、迷ったら全部作っておきましょう。その上で一番自社にフィットしていそうなスコアリングを活用していただければよいと思います。

まとめ

まだベータがリリースされたばかりの新しい機能ではありますが、間違いなくMAのゲームチェンジャーになる機能だと考えています。Marketing Hub Enterpriseをご利用の方は是非試してみてください。試してみた感想とか聞かせて頂けると大変嬉しいです！